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      營銷員必備的素質(zhì)

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      發(fā)表于 2014-10-22 00:25:48 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式

      營銷業(yè)務(wù)員在訪問客戶時,一般在頭天的晚上就會做好心理準備,設(shè)計訪問的方式以及預(yù)期訪問的效果,但有時出門卻往往把最不顯眼然而最為重要的東西丟下。比如產(chǎn)品畫冊、合同文本或介紹信用完,鋼筆沒有墨水了,出門前沒有注意到,直到與客戶談好生意,臨到簽合同時才發(fā)現(xiàn),沒有合同書,或鋼筆沒有墨水了。

      一個嚴格的企業(yè)管理者,面對這種情況的反映很可能是取消與你的這筆生意,因為他可能把你的行為看成是你的企業(yè)管理的質(zhì)量不高,營銷員去談生意沒有帶合同書、質(zhì)量證書……這不僅僅是一個笑話,對于營銷工作來說,它就是一次重大責任事故。
      筆者就遇到過這樣一件事,那是參加一個針對高級管理人才的iso9002培訓(xùn)班,授課老師來自臺灣,當時筆者的圓珠筆發(fā)澀,不大好寫,做記錄費勁得要命,這情況被老師發(fā)現(xiàn),他當即拿來做例子。他說:這位先生的筆看來有問題,從iso9002管理來看,就是出于準備工作疏忽,為什么出門之前不檢查一下你的筆?這樣的筆應(yīng)該當即把它扔掉,這樣的筆做記錄能好到哪里去?工具存在問題,是導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量下降的重要因素,如果這事發(fā)生在我的企業(yè),我會當即把這位員工除名。

      一支筆不大好用,在我們眼里,也許就是不大好寫而已,然而,從嚴格管理的角度來說,就犯了攜帶和使用不良工具的錯誤。當然,如果引伸到軍隊去,就是你扛了一支可能打不響的槍上戰(zhàn)場。由此看來,這問題的確很嚴重。

      一般而言,營銷員都會將合同文本、各類證書和產(chǎn)品畫冊都夾在文件夾中,出錯誤的幾率比較低,有時候憑記憶,考慮到它就在自己的包里,也許就懶得去查看它,在這里必要警告營銷員:記憶有時候是靠不住的。因此,每次出門,應(yīng)該做一次例行檢查工作,這項工作非常重要,與士兵上戰(zhàn)場之前檢驗槍支與彈藥一樣重要。區(qū)別在于士兵的錯誤會導(dǎo)致失去生命,而商場上沒有這個結(jié)局。但是,一筆完全可能成功的生意失去了,與士兵的死有什么不同呢?

      準備工作的確很枯燥無味,不過,它也不是大不了的什么難事,養(yǎng)成習慣,毫不費事。問題在于,我們往往疏忽它,因為我們總是在考慮大局,所以小節(jié)極易忽視。欲望總使人健忘。切記:成功與失敗只差那么一點點。

      如何鎖定目標客戶

      產(chǎn)品要實現(xiàn)商品化,首要任務(wù)是在確定目標市場,這是產(chǎn)品進入市場的前提。而對市場進行細分,則是選擇目標市場的基礎(chǔ)。選擇目標市場的過程,其實是市場調(diào)研與分析過程,企業(yè)只有在調(diào)查過程中發(fā)現(xiàn)并確定自己的經(jīng)營對象,即“目標市場”后,才能對目標市場綜合運用產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等營銷組合手段制定經(jīng)營目標與方向,以提高經(jīng)營管理水平,增強市場競爭力。

      在產(chǎn)品經(jīng)營過程中,企業(yè)必須敏感地捕捉客戶方面的信息,緊跟他們的要求,才不至于被客戶所“拋棄”。市場細分的概念已為現(xiàn)代企業(yè)所接受,現(xiàn)代企業(yè)分析客戶、以辨別不同客戶群體為出發(fā)點不斷開發(fā)潛在的新的市場,并制定出多樣化的營銷方案,形成不同的營銷策略。

      企業(yè)應(yīng)從地理因素、人文因素、心理因素和行為因素四個“細分變數(shù)”出發(fā),結(jié)合產(chǎn)品、市場和企業(yè)特點,為企業(yè)的產(chǎn)品細分客戶市場。選擇細分市場作為目標市場,能使企業(yè)集中精力進行專業(yè)化生產(chǎn)和經(jīng)營,揚長避短,充分發(fā)揮自身優(yōu)勢,利用現(xiàn)有資源:同時又能取得較高的市場占有率,成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。有條件時,可以開創(chuàng)新市場以擴大營銷戰(zhàn)果。
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      發(fā)表于 2014-10-22 13:55:48 | 只看該作者
      不太了解這個的,覺得不錯

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      發(fā)表于 2014-10-22 18:58:32 | 只看該作者
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